De nombreuses petites entreprises se trouvent forcées de baisser leurs prix. Par exemple lorsqu’un concurrent dont les prix sont peu élevés pénètre sur le marché, ou lorsqu’une économie réduite touche votre industrie. Pourtant rares sont les petites entreprises qui peuvent se permettre de participer à une guerre des prix.

Il existe de nombreuses situations dans lesquelles une baisse des prix représente une solution logique; par exemple, lorsque votre coût d’opération a baissé et vous voulez transmettre ces économies. Mais si vos prix existants sont déterminés afin de couvrir les dépenses et les gains nécessaires, les baisser pourrait avoir un impact négatif sur le résultat net. Quelle est la solution ? Prenez ces tactiques en compte afin d’attirer et de garder les clients sans sortir le stylo rouge.

Insistez sur le service à la clientèle

En démontrant la valeur ajoutée que vous fournissez à vos clients, vous pouvez être en mesure de justifier des prix plus élevés tout en contenant la concurrence. Vous pouvez accentuer l’excellence du service à la clientèle par le biais de modalités de rendement généreuses, de garanties plus longues que la moyenne, d’une livraison gratuite, de commandes expresses pour les clients réguliers, ou d’autres techniques d’assistance à la clientèle. Cette tactique est plus stratégique que l’entrée en guerre des prix avec la concurrence car elle encourage les relations de la clientèle à long terme. La concurrence des prix entraîne souvent les sociétés dans des relations avec des clients instables qui reviendront ou pas à l’avenir.

Groupez les produits et les services

Vous pouvez créer davantage de valeur pour les clients en groupant des produits liés et en les vendant à un prix supérieur à tout article unique, mais inférieur au coût d’achat de chaque article séparément. Par exemple, un libraire peut grouper des stylos élégants avec des journaux ou un dictionnaire avec un atlas et un thésaurus. Cette tactique peut vous éviter de réduire les prix d’un quelconque article unique de façon permanente tout en augmentant vos ventes globales.

Réduisez le volume en même temps que le prix

Si vous pensez que le marché exige des prix moins élevés, envisagez la possibilité d’offrir des marchandises et des services en plus petites quantités. Par exemple, si vous êtes un concepteur de pages Web, existe-t-il des efficacités que vous pouvez intégrer au processus de développement d’un projet qui vous permettraient d’offrir des services à un coût réduit ? Si vous vendez des fournitures de produits de beauté, pouvez-vous grouper des produits dans des emballages de 200g plutôt que 250g ? Cette tactique peut donner aux clients l’impression que vous avez baissé les prix tout en vous permettant de conserver la stabilité des coûts.

Ajoutez des services

Au lieu de réduire les prix, maintenez-les et ajoutez un service supplémentaire pour le même montant. Par exemple, le propriétaire d’une librairie peut offrir un emballage-cadeau gratuit avec chaque commande, ou un entraîneur personnel peut offrir une heure de conseils de nutrition avec l’achat de 10 séances.